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By Marcus Kunter, Univ.-Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen

Marcus Kunter untersucht die in Jahresgesprächen zwischen Hersteller und Händlern ausgehandelte Konditionengewährung. Ein besonderes Augenmerk richtet der Autor dabei auf den hierbei erzielbaren Systemgewinn sowie auf den Einfluss der Verteilung der Verhandlungsmacht zwischen Industrie und Handel. Auf foundation der Modellergebnisse leitet er Handlungsempfehlungen für Praktiker auf Hersteller- und Handelsseite ab, die helfen können, den Systemeffizienzgrad im Absatzkanal zu steigern.

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Wertebildung in Jugendarbeit, Schule und Kommune: Bilanz und Perspektiven

'Werte' und 'Werteerziehung' haben in der öffentlichen Debatte immer wieder Konjunktur. Meist wird dann nach 'Werteerziehung' gerufen, wenn sich medienwirksam spektakuläre Vorfälle ereignet haben, wie z. B. Gewalttaten, Fälle von Kindesverwahrlosung oder wenn sich eine Erwachsenengeneration über fehlende Disziplin und mangelnden Respekt beklagt.

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10f. 72 Ebenso kann ein Spiel untersucht werden, in dem der Händler in t = 0 das erste Angebot an den Hersteller abgibt. Hierzu sind lediglich die Rollen von Hersteller und Händler zu vertauschen. 73 Der unendliche Zeithorizont impliziert, dass die Akteure immer die Möglichkeit eines Gegenangebotes sehen, wenn ein Angebot abgelehnt wird. Ein mögliches Verhandlungsende spielt – im Gegensatz zu einem Verhandlungsspiel mit endlichem Zeithorizont – bei der Strategiebildung der Akteure keine Rolle. Insofern ist die Annahme eines unendlichen Zeithorizontes durchaus realistisch.

62 Markenwert, Werbeeffektivität, die Bedeutung von Serviceleistungen, die Möglichkeit der Einführung einer Handelsmarke oder des Direktvertriebs usw. h. der persönlichen Fähigkeit der Verhandelnden, durch geschickte Argumentation und Verhaltensweisen Interessen durchzusetzen, festgelegt. Um im Einklang mit der Literatur der Verhandlungstheorie zu bleiben, wird Λ im Folgenden als Verhandlungsmacht des Herstellers gegenüber dem Händler bezeichnet. Inhaltlich können hiermit jedoch alle Facetten von Verhandlungsmacht und -geschick gemeint sein.

1 Begriffliches Die Koordination eines Absatzkanals ist trotz intensiver Bemühungen der MarketingPraxis und einer ganzen Reihe von Handlungsempfehlungen der Wissenschaft immer noch eine problembehaftete Aufgabe. 4 Zum einen ist der Einsatz von Instrumenten zur Steuerung des Verhaltens von Vertriebspartnern gemeint. Häufig geht hiermit die Marketingoder Systemführerschaft5 eines der beteiligten Akteure einher. Zum anderen spricht man von Absatzkanalkoordination, wenn die Aktivitätsniveaus von Entscheidungsvariablen so gewählt werden, dass der Gewinn des gesamten Absatzkanals (Total Channel Profit) maximiert wird.

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